BtoBビジネスにおいて、「マーケティングで獲得したリードが営業につながらない」「営業とマーケティングの連携がうまくいかない」といった課題は多くの企業で発生しています。その解決策として注目されているのが「デマンドジェネレーション」です。リード獲得から育成、営業への引き渡しまでのプロセスを最適化することで、マーケティングと営業の連携を強化し、商談化率や成約率の向上を実現できます。本記事では、デマンドジェネレーションを成功させる具体的な手法について解説します。

デマンドジェネレーションとは？マーケティングと営業の架け橋

デマンドジェネレーションは、潜在顧客に自社のサービスや製品の関心を持たせ、購買意欲を高めながら営業へと引き渡すプロセスです。従来、マーケティングと営業はそれぞれ独立した活動を行いがちでしたが、デマンドジェネレーションを適切に設計することで両者の連携がスムーズになります。

デマンドジェネレーションの流れは以下の3ステップで構成されます。

• 1. リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
• 2. リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
• 3. リードクオリフィケーション（営業への引き渡し）

このプロセスを強化することで、営業が「質の高いリード」のみを受け取り、より効果的にアプローチできるようになります。

1. 効果的なリード獲得（リードジェネレーション）の手法

リードジェネレーションでは、潜在顧客が自社に興味を持ち、問い合わせや資料請求を行うよう仕掛けることが重要です。

コンテンツマーケティングで価値を提供する

• ホワイトペーパー・eBook：専門知識を提供し、リード情報を獲得
• ブログ・SEO対策：検索エンジン経由でのオーガニックリードを増やす
• ウェビナー・動画コンテンツ：参加者との関係構築とリード獲得

広告を活用してターゲットにリーチする

• リスティング広告（Google広告）：特定の検索キーワードを狙い、関心の高いリードを獲得
• SNS広告（LinkedIn・Facebook）：ターゲット企業の属性に基づいた広告配信
• リターゲティング広告：過去にサイト訪問したユーザーを再訪問させる

AIによるパーソナライズドマーケティング

• 生成AIを活用したターゲット別コンテンツ作成
• サイト訪問者の行動データに基づく動的コンテンツの提供

リードジェネレーションでは、ターゲットに適切な情報を届けることが鍵となります。

2. リードナーチャリング（見込み顧客の育成）の具体策

獲得したリードがすぐに商談へ進むとは限りません。そのため、適切なコミュニケーションを通じて関心を高め、営業へと引き渡す「リードナーチャリング」が重要になります。

メールマーケティングの活用

• リードの関心度に応じたパーソナライズドメールの送信
• ステップメールを活用し、適切なタイミングで情報提供
• 業界レポートや成功事例を共有し、購買意欲を高める

マーケティングオートメーション（MA）でリード管理を最適化

MAツールを活用することで、リードの行動データをもとに自動で適切な施策を実施できます。

• リードスコアリングの導入：リードの温度感を数値化し、優先順位を明確にする
• 行動データを活用した自動フォローアップ

AIチャットボットでリアルタイム対応

• Webサイト訪問者の質問にリアルタイムで対応し、リード情報を獲得
• 興味・関心の高いリードを自動判定し、営業へ即時通知

リードナーチャリングを徹底することで、商談化率を向上させることができます。

3. 営業へ引き渡すリードの精査（リードクオリフィケーション）

獲得したリードのすべてを営業に渡しても、成約につながるとは限りません。そのため、適切なタイミングで営業に渡す「リードクオリフィケーション」が不可欠です。

MQL（マーケティングクオリファイドリード）とSQL（セールスクオリファイドリード）の明確化

MQLからSQLへと移行するプロセスを最適化することで、営業の負担を軽減し、成約率を向上させることができます。

• MQL：マーケティング施策で獲得したリード
• SQL：営業が商談化可能と判断したリード

データドリブンなリード管理の実施

営業が本当に必要とする「確度の高いリード」のみを引き渡すことで、営業とマーケティングの連携がスムーズになります。

• CRM（顧客関係管理）とMA（マーケティングオートメーション）を連携し、営業とマーケティングの情報共有を強化
• 商談化率や成約率を分析し、リード獲得・育成の精度を向上

まとめ

デマンドジェネレーションは、マーケティングと営業の連携を強化し、効率的にリードを獲得・育成・引き渡す仕組みです。効果的なリード獲得、ナーチャリング、リードクオリフィケーションを実践することで、商談化率や成約率を向上させることができます。マーケティングと営業の連携を深め、成果を最大化するために、デマンドジェネレーションの仕組みを導入しましょう。