SaaSやBtoBビジネスにおいて、営業・マーケティングはますますデータドリブンになっています。しかし、数字ばかりを追いすぎて「その背後にいる人間」を見落としていないでしょうか？この課題を解決する考え方が「データヒューマナイゼーション」です。本記事では、データを活用しながらも“人間らしさ”を重視したアプローチの必要性と、実務での具体的な実践方法を詳しく解説します。

データヒューマナイゼーションとは何か？

データヒューマナイゼーションとは、「データの背後にある人間の行動・感情・背景に目を向けた意思決定や施策設計」のことです。

たとえば、SaaSプロダクトにおけるログ分析で「機能Aの利用率が低い」と判明した場合、従来であれば「機能を削除」または「UIを改善」といった定量的な対応がとられがちです。しかし、実際には以下のような背景が隠れているかもしれません。

• 導入時のオンボーディングが不十分だった
• 機能の使い方や価値が理解されていない
• 上司から「使うな」と言われている

こうした“人間的”な要素まで理解し、施策に反映していくのがデータヒューマナイゼーションの基本思想です。マーケターやセールス、カスタマーサクセスといった顧客接点のある職種にとっては、欠かせない視点といえるでしょう。

なぜ今、“人間らしい”データ活用が必要なのか

近年、MA・CRM・BIツールなどの普及により、あらゆる行動がデータ化され可視化可能になりました。しかしその一方で、意思決定が「数字頼み」になりすぎる副作用も生じています。

たとえば、「資料DLが少ない」「デモ参加率が下がっている」といった事象に対して、数値改善だけに集中すると、根本原因の理解を見失いかねません。

BtoBにおける実際の購買行動には、以下のような“定量では見えにくい”要素が大きく関与します。

• 感情や信頼感
• 社内での合意形成
• 担当者の不安や疑念
• プロダクトとの相性や“納得感”

そのため、今後は「人の行動と感情をセットで理解する力」が重要になります。データヒューマナイゼーションは、単なる感覚論ではなく、人間理解に基づいた定性×定量の統合的アプローチです。

実務で使えるデータヒューマナイゼーションの手法

現場で取り入れやすい代表的な実践手法は以下の通りです。

ユーザーインタビューの併用

数値データで行動を把握した後、少数のユーザーにヒアリングを実施。行動の裏にある「心理的障壁」や「習慣的な使い方」が見えてきます。

ペルソナの再構築

表層的な属性（年齢・役職・趣味）だけでなく、

• 社内での立ち位置
• 過去の失敗経験
• 意思決定における悩み

など、人間らしい背景をペルソナに織り込みます。

定性フィードバックの構造化

CSの声・営業録音・問い合わせ内容などの「定性情報」を可視化・共有する仕組みを作ります。

• NotionやMiroを使ったタグ管理
• ナレッジボードの運用
• 週次ミーティングでの共有習慣

これにより、属人的な情報を組織全体の資産に変えることができます。

成果につながる「定量×定性」のハイブリッド分析

定量だけでは「事実」は分かっても「理由」は見えず、定性だけでは主観やノイズが入りがちです。両者を組み合わせることで、より本質的な課題解決が可能になります。

具体例：SaaSでの導入検討離脱

導入検討での離脱を改善した例です。

• 定量データ：資料DL後の商談化率が20%→12%に低下
• 定性ヒアリング：「決裁者に納得させる材料が足りない」という声が多い
• 改善施策：決裁者向けの導入効果資料を新たに作成し、DL後の配布を自動化

このように、定量→定性→再定量というサイクルを意図的に回すことで、「行動の変容」を促す施策が見えてきます。

取り組みを成功させるための組織・人材要件

データヒューマナイゼーションを実践するには、個人の意識だけでなく、組織文化や体制整備が不可欠です。

サイロ化を防ぐ連携体制

部門間の壁を越えた情報共有が必要です。

• 専用のSlackチャンネル
• 共通ダッシュボード（Looker、Tableauなど）
• 部門横断のナレッジミーティング

このような情報共有が有効となるでしょう。

ハイブリッド人材の育成

以下のようなスキルを兼ね備えた人材が、データヒューマナイゼーションの推進役になり得ます。

• データ分析リテラシー
• 顧客ヒアリング力
• 仮説構築・検証力

BizDev・プロダクトマネージャー・カスタマーサクセスなどがこの役割を担うことが多いです。

経営層の理解と支援

「数字＝正解」という発想から脱却し、「数字は人を理解するツール」という認識をトップ層が持つことが成功の鍵です。経営層がこの姿勢を示すことで、現場の文化が変わっていきます。

まとめ

データヒューマナイゼーションとは、数字の背後にある「人間」を見る力です。単なるデータドリブンから脱却し、定量と定性を掛け合わせることで、より顧客に寄り添った施策が可能になります。ユーザーインタビュー、感情ペルソナ、部門横断の情報連携など、現場で実行可能な手法を取り入れ、真に人間中心の意思決定を実現しましょう。