SaaS（Software as a Service）のビジネスモデルにおいて、持続的な成長を実現するためには適切なグロース戦略が不可欠です。近年、特に注目されているのが「PLG（Product-Led Growth）」と「SLG（Sales-Led Growth）」という2つのアプローチです。本記事では、PLGとSLGの違いとそれぞれのメリット、適用シーンについて詳しく解説します。これにより、あなたのSaaSビジネスに最適な戦略を見つける手助けとなるでしょう。

プロダクトドリブンな成長モデル、PLG（Product-Led Growth）

PLGとは、提供するプロダクトそのものが主要な成長ドライバーとなる戦略を指します。このアプローチでは、ユーザーがプロダクトを試用し、その価値を直接体験することで購入を促進します。PLGの特徴は以下の通りです。

• ユーザー中心のアプローチ：ユーザーが無料または低価格でプロダクトを試用できるようにし、その体験を通じて価値を実感させる。
• ウイルス効果：満足したユーザーがプロダクトを他の潜在顧客に推薦することで、自然な口コミが広がる。
• データドリブン：ユーザーの行動データを分析し、プロダクトの改善やマーケティング戦略に活用する。

PLGは特に、小規模なスタートアップや技術に精通した顧客をターゲットとする企業に適しています。プロダクト自体がユーザーに強いインパクトを与える場合、PLGは非常に効果的です。

営業活動による成長モデル、SLG（Sales-Led Growth）

SLGは、営業チームが主要な成長ドライバーとなる戦略を指します。このアプローチでは、営業担当者が潜在顧客と直接対話し、プロダクトの価値を伝えることで購入を促進します。SLGの特徴は以下の通りです。

• 営業チームの重要性：高度な専門知識を持つ営業担当者が顧客との関係を築き、プロダクトの価値を詳細に説明する。
• パーソナライズド・アプローチ：各顧客のニーズに合わせたカスタマイズドな提案を行い、顧客満足度を高める。
• 長期的な関係構築：営業担当者が顧客との信頼関係を築き、長期的な取引を促進する。

SLGは特に、機能が複雑なプロダクトや高価格帯のプロダクトを扱う企業に適しています。プロダクトの理解に専門知識が必要で、購入決定に慎重なプロセスが求められる場合、SLGが有効です。

PLGとSLGの違い

PLGとSLGの主な違いは、成長のドライバーがプロダクトか営業チームかにあります。PLGはユーザー自身による導入を促進し、低コストでスケールしやすい一方、SLGはパーソナライズドな顧客対応を可能にし、高単価の契約を獲得しやすいという特徴があります。以下の表で比較してみましょう。

特徴	PLG	SLG
主な成長ドライバー	プロダクト	営業チーム
顧客獲得手法	Webマーケティング等により ユーザー自身による導入	直接営業活動を行うことで 顧客獲得を行う
コスト	低コスト	高コスト
スケーラビリティ	高い	中程度
適用例	小規模スタートアップ 技術に精通した顧客	機能が複雑なプロダクト 高価格なプロダクト BtoBのプロダクト

PLGとSLGを組み合わせるハイブリッド型も

PLGとSLGのどちらか一方を選ぶのではなく、両者を組み合わせることも効果的です。例えば、Webマーケティング等の活用によりユーザー自身による導入を促進しつつ、高度なサポートや大口顧客には営業チームが対応するというハイブリッドモデルです。このアプローチのメリットは以下の通りです。

• 柔軟な顧客対応：異なる顧客ニーズに対応しやすくなる。
• コスト効率：自己導入の促進により、営業コストを削減できる。
• 成長の最大化：プロダクトの魅力と営業の力を組み合わせることで、成長機会を最大化できる。

このようなハイブリッドモデルは、プロダクトが広く受け入れられつつも、高度なサポートが求められる市場において特に有効です。

まとめ

SaaSビジネスの成長戦略として注目される「PLG」と「SLG」について、その特徴と違いを解説しました。PLGはプロダクト自体が成長の鍵となり、ユーザー自身による導入を促進する戦略です。一方、SLGは営業チームが中心となり、パーソナライズドな顧客対応を通じて成長を促進します。どちらの戦略も、それぞれの強みと適用シーンがありますが、最適な戦略を選ぶことで、持続的な成長を実現することが可能です。自社のプロダクトや市場に最適なアプローチを見つけ、成長を加速させましょう。