ひとつの企業の中で、「スモールビジネス型」と「スタートアップ型」の事業が同居することは珍しくありません。しかしこの2つは“営業の設計思想”が根本的に違う、いわば別競技です。その違いを理解せずに同じ営業手法を当てはめてしまうと、事業がうまく進まないどころか、チームや顧客との信頼関係も崩れかねません。BizDevとして理解しておきたい営業戦略の違いを、実例とともに構造的に整理します。

別競技であることを認識する

「スモールビジネス型」と「スタートアップ型」では、以下のような違いがあります。ここをまず理解することが前提として大切です。

項目	スモールビジネス型	スタートアップ型
主体	人／信頼関係	仕組み／プロダクト
スケーラビリティ	限界あり	再現性・成長前提
資金戦略	小規模・自走型	調達前提・先行投資型
成功パターン	継続取引・紹介	非連続成長・市場獲得
例	講師業、コンサル、受託制作	SaaS、マッチング、AIプロダクト

営業戦略の根本的な違い

スモールビジネス型：関係構築重視の営業

• 営業の主戦場：紹介、信頼ベースの直接営業、SNSや勉強会などの交流
• 訴求軸：実績、人柄、信頼感
• 顧客が重視するのは「誰がやるか」「どれだけ丁寧か」

スタートアップ型：仕組み化されたスケーラブルな営業

• 営業の主戦場：広告、インサイドセールス、チャネル戦略
• 訴求軸：効果、効率、スケール、再現性
• 顧客が重視するのは「どれだけ楽になるか」「どう変化するか」

「スモールビジネス型」→「スタートアップ型」への進化は可能

最初は属人的な営業で収益を確保し、ノウハウがたまってきたら“型化”。そこからチーム化、仕組み化、プロダクト化へと進化するのが王道の一つです。

スモールで立ち上げ、仕組みに昇華する。この段階的進化は王道の一つ。

「スタートアップ型」→「スモールビジネス型」文脈に戻るときの罠

資金調達環境の悪化などで、SaaS企業が受託やコンサル、AI研修などを始める場面も増えています。その際に重要なのは、“営業の構え”も変えること。

• 属人的対応が必要な商材に、THE MODEL型の仕組み営業は通用しない
• 顧客の意思決定は「人」や「ストーリー」に依存する

仕組み営業では伝わらない信頼や熱量を、どう届けるかがカギ

THE MODEL型営業の誤用パターン

よくある失敗：
スモールビジネス的な事業に対して、THE MODEL型（分業・定量管理型）の営業体制を導入してしまう。

• 顧客単価が低く、営業工数が合わない
• 信頼を構築すべきタイミングで、誰の顔も見えない
• 定型スクリプトが通じない商材に、型通りの営業を押し込む

項目	THE MODEL型	スモールビジネス型に必要なもの
顧客心理	自主的に比較・検討	担当者の信頼が決め手
営業手法	分業／スクリプト	一貫対応／ヒアリング重視
成功指標	CAC・CVR・LTV	継続率・紹介・関係性

BizDevに求められるのは“営業構造の選定力”

BizDevには、事業タイプに応じて、最適な営業構造を設計し、展開フェーズに応じて見直す“柔軟な目線”が求められます。

• 今のフェーズでは、属人的アプローチが必要か？
• プロダクトは、誰が売っても再現できる構造か？
• リードから契約まで、どの部分を自動化すべきか？

まとめ

「この事業はスモールビジネス型か？スタートアップ型か？」という問いに明確な答えが出せること、そしてその事業タイプに合った営業構造を選べること。それが、事業の初期成長・信頼構築・スケール戦略を描くうえでの前提となります。

営業は単なる売る作業ではなく、事業構造そのもの。BizDevとして“営業のゲーム設計”を間違えないことが、成功への近道になります。