なぜその提案は通らない？フレーミング効果で相手を動かすロジックの作り方

「なぜ、この企画の良さが伝わらないのだろう…」「この提案、どこかピンとこないな…」ビジネスパーソンなら、誰もが一度はこんな壁にぶつかったことがあるのではないでしょうか。どんなに優れた内容でも、伝え方ひとつで相手の反応は大きく変わってしまいます。実は、この「伝え方」の鍵を握るのが、心理学でいうフレーミング効果です。

本記事では、このフレーミング効果の基本から、ビジネスにおける具体的な活用方法までを解説します。特に、企画や提案を通すためのロジックの作り方に焦点を当て、明日からすぐに使える実践的なテクニックをご紹介します。

フレーミング効果とは？意思決定を左右する心理の仕組み

フレーミング効果とは、同じ内容でも、どのような「枠組み（フレーム）」で提示するかによって、受け取る側の印象や判断が変化する心理現象です。

これは、人間が必ずしも論理的・合理的に意思決定をするわけではない、ということを示しています。たとえば、同じ商品の品質を伝える場合でも、「成功率90%」と「失敗率10%」では、与える印象がまったく異なります。この二つの表現は、数学的には同じことを意味しますが、多くの人は「成功率90%」の方にポジティブな印象を抱き、より魅力的に感じる傾向があるのです。

これは、私たちの脳が情報を処理する際に、無意識のうちに感情的な側面や文脈に影響されているためです。特に、以下のような場面でフレーミング効果は強く作用します。

ポジティブ vs ネガティブ

「〜のメリット」として伝えるか、「〜の損失」として伝えるかで印象に差が生じます。

基準点の変化

「業界トップクラスの性能」と伝えるか、「既存製品より〇〇%向上」と伝えるかで印象に差が生じます。

情報の順序

メリットを先に伝えるか、デメリットを先に伝えるかで印象に差が生じます。

こうしたフレーミングの違いが、相手の意思決定に大きな影響を与えるのです。

フレーミング効果がもたらすビジネスにおける3つのメリット

フレーミング効果を理解し、意図的に活用することは、ビジネスのあらゆる場面で強力な武器となります。ここでは、特にBizDevや事業推進担当者が享受できる3つのメリットを解説します。

提案・企画の承認率向上

提案の承認を得るためには、単に事実を並べるだけでなく、相手のメリットを明確に伝える必要があります。フレーミング効果を使えば、相手の関心が高いテーマに合わせて情報を提示できます。たとえば、コスト削減を重視する経営陣には「このシステム導入で年間1000万円のコスト削減が見込めます」と伝えます。また、新しい市場への進出を重視する担当者には、「このシステムは、新たな顧客層へのリーチを可能にします」といったように、相手のフレームに合わせたメッセージを伝えることで、説得力が増し、提案が通りやすくなるでしょう。

交渉・商談の優位性確保

交渉の場では、どのような基準で議論を進めるかが重要です。フレーミング効果を活用すれば、交渉の「主導権」を握ることが可能になります。たとえば、価格交渉で「この価格なら、業界平均よりも〇〇%も安価です」と最初に提示することで、その後の交渉を「業界平均価格」というフレームの中で進められます。これにより、相手の交渉の自由度を制限し、自社に有利な条件で合意に導きやすくなるのです。

顧客の購買意欲向上

マーケティングやセールスにおいて、フレーミング効果は顧客の行動を促す上で欠かせません。商品の魅力を伝える際、「この製品を買えば、こんな素晴らしい体験ができます」といったポジティブなフレームで訴求するだけでなく、「この製品を持たないと、〇〇という不便な状況に陥ってしまいます」といった損失回避のフレームで危機感を煽ることも有効です。多くの場合、人間は利益を得ることよりも、損失を回避することに強く動機付けられるため、この「損失回避」のフレームは特に強力な効果を発揮します。

提案を通すための実践テクニック：フレーミング効果を応用したロジックの作り方

ここからは、フレーミング効果を応用して、説得力のある提案ロジックを作るための具体的なテクニックを3つご紹介します。

テクニック1：ポジティブ・フレームとネガティブ・フレームの使い分け

提案の初期段階では、「ポジティブ・フレーム」で相手の期待感を高めましょう。

例：「この新サービスを導入すれば、顧客満足度が20%向上し、売上が〇〇円増加します」

このアプローチで、相手は未来の成功をイメージし、提案に対して前向きな姿勢になります。一方、現状維持のリスクを伝えたい時や、相手の決断を後押ししたい時は「ネガティブ・フレーム」を効果的に使います。

例：「このサービスを導入しないと、競合他社に顧客を奪われ、今後〇〇%のシェアを失う可能性があります」

これにより、相手は「行動しないこと」のリスクを強く認識し、決断を促すことができるでしょう。この二つのフレームを状況に応じて使い分けることが重要です。

テクニック2：比較対象を設定する「アンカーリング」

アンカーリングとは、最初に提示された情報が、その後の判断に影響を与える心理現象です。フレーミング効果の一つとして、交渉や提案の場で強力に機能します。

例：価格交渉の際、最初に「通常、このサービスは300万円ですが、今回に限り特別に200万円でご提供します」と提示します。

このとき、最初に提示された300万円がアンカー（錨）となり、200万円という価格が非常に安価に感じられますこれにより、相手は200万円という価格を基準に交渉を進めるため、合意に至りやすくなります。

テクニック3：聞き手の視点に立った「ストーリー・フレーム」

人は、単なる事実の羅列よりも、感情に訴えかける物語（ストーリー）に心を動かされやすいものです。提案の際には、「ストーリー・フレーム」で相手の共感を呼び起こしましょう。

例：「以前、〇〇という課題に直面しているお客様がいらっしゃいました。そのお客様は、当社のソリューションを導入したことで、課題を乗り越え、今ではビジネスが飛躍的に成長しています。」

このように、具体的な登場人物や課題、成功体験を物語として伝えることで、相手は自身の状況を重ね合わせ、提案内容をより深く理解し、納得しやすくなるでしょう。

まとめ

本記事では、なぜあなたの提案が通らないのか、その原因の一つであるフレーミング効果に焦点を当て、相手を動かすロジックの作り方を解説しました。フレーミング効果とは、同じ内容でも伝え方次第で相手の判断が変わる心理現象であり、ビジネスのさまざまな場面で活用できる強力なツールです。

この効果を使いこなすことで、提案の承認率を上げたり、交渉を有利に進めたり、顧客の購買意欲を高めたりすることができます。重要なのは、誰に、何を、どのように伝えるかを常に意識することです。ポジティブなフレームとネガティブなフレームの使い分け、アンカーリングによる基準点の提示、そしてストーリーによる共感の喚起など、ご紹介したテクニックを駆使して、ぜひあなたのビジネスを次のステージへと進めてください。